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比拼多多更快!上线仅仅9个月,月活就已超4000万

为什么这家公司会让拼多多如此头疼?淘集集高速发展的背后逻辑是什么?
鸟哥笔记,数据运营,T哥,案例分析

一、淘集集介绍

有这么一家电商企业,上线仅仅9个月,MAU就超过4000万,比业内公认快、更快、更更快的拼多多还要快上12个月(拼多多做到4000万MAU用时21个月)。

而且这家企业的用户和拼多多高度重合,截止19年6月份,重合度高度55%。(数据来源:极光大数据)

这家企业就是淘集集。

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数据来源:极光大数据

时间回到2018年8月,当时拼多多风头正盛,刚刚上市不久(2018年7月,拼多多在美国纳斯达克证券交易所正式挂牌上市。)

正当大家都以为社交电商领域的竞争接近结束,拼多多赢家通吃的时候,淘集集横空出世。

2018年8月淘集集改版上线,仅仅上线不足一个月,日活即突破400万。通过复制拼多多最擅长的“关系链增长”,快速扩张、高速发展,杀出一条血路。赶在双11前,短短2个月时间,居然已经颇具规模,而且引起了拼多多的高度警觉。

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疑似淘集集创始人张正平2018年双十一前的朋友圈,直指拼多多的强制商家二选一。

那么,为什么这家公司会让拼多多如此头疼?淘集集高速发展的背后逻辑是什么?我们接着聊。

二、淘集集的高速增长

所谓关系链增长,就是利用用户的关系网来进行裂变增长。

正在看文章的你,肯定不以为然,朋友圈裂变、社群裂变、砍价等等,都是玩烂了的套路,引起不了我丝毫兴趣。没错,但是在下沉市场,这种方式依然持续有效,新玩法层出不穷。

企业需要下沉市场的用户,下沉市场用户也等着更多的新平台来补贴、优惠,双方各取所需。

而恰恰社交电商有很大一部分用户和商家均来自三四线甚至更为偏远的地区。根据淘集集大数据显示,目前,平台上一线城市用户占比5%不到,二线城市用户占比约33%,三四线城市及县乡村用户占比超60%。

拼多多、淘集集等社交电商的主战场,就在下沉市场。

关于在5环外的战斗,拼多多经验丰富,玩法层出不穷,拼团、砍价、好友助力、9块9特卖、红包等玩法,轮番上阵,疯狂增长。

  • 拼团:邀请好友拼团购买商品
  • 砍价:邀请好友帮助砍价,在一定时间内砍到0元,即可免费获得商品
  • 好友助力:邀请好友助力,达到助力人数即可享受免单权利

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那么淘集集作为一个后来者,是如何高歌猛进,高速增长的呢?

1、淘集集的增长逻辑

淘集集在渠道投放、广告等方面的投入,我们无从得知。这里所讨论的增长,更多是从我们能看见的用户裂变方面的效果。

淘集集作为一个后来的模仿者,并没有全部照抄拼多多的裂变玩法。相反,淘集集仅保留红包一种玩法,并将它玩透彻,玩出了花,玩法贯穿了整个平台。

面对下沉市场的用户,不需要过多的包装,越简单越好,利诱越明显越好。用一个玩法打通、打透,是淘集集聪明的地方。

淘集集的玩法,简单来说就是老用户-红包-新用户三者之间的联动。

新用户领红包、下单收红包、邀请新用户进行红包提现,新用户又领红包、下单收红包、邀请新用户等等,周而复始,红包贯穿了整个用户生命周期,进行拉新、促活、留存、转化、传播。

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拼多多之前的砍价、助力等活动,帮助砍价助力的人并不会得到什么收益,因此更多的是出于人情面子上的帮助。而淘集集的套路,则是直接利用现金红包来进行包装,请求助力红包的人有好处,帮助的人也能获得收益,转化率大大提升。

红包玩法,淘集集在2.14版本做了重大升级。2.14版本前,淘集集给用户的现金红包,是不可以提现的,只能存在淘集集的余额中,在下次购物的时候进行抵扣。这里其实是玩了一个文字游戏,降低了用户的信任度与积极性,传播起来的力度也不够好。

在2.14版本后,所有红包都以现金形式存在,只要满了2元,就可以直接提现

虽然2元也不是那么容易达到的,为了避免羊毛党,减少现金流出,需要邀请大量好友,或者下单购物(返利),才可能达到提现的标准。但是,对于五环外的下沉市场用户,这已经足够具有诱惑力了。无愧于淘集集的slogn:买的多,赚的多。

简单的玩法,直接的金额刺激,并不在意的社交价值,让淘集集的用户数、订单量、GMV直线飙升。

2、奖励前置,刺激活跃

新用户登录即送1元可提现红包(满2元提现),奖励前置,让下沉市场的用户在第一时间先看到利益点,有效的刺激用户活跃。

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新用户为了不让得到这笔现金奖励损失,接下来无论是拉人头也好,直接消费抵扣也好,下单获取返利凑2元提现也好,都是淘集集希望看到的。

通过奖励前置,强调了产品的关键性路径。新用户进来,要么通过他的关系链进行拉新,要么体验核心流程,下单购物。

消费者规避损失的心理,被利用到了极致。

规避损失:人们同时面对同样数量的收益和损失时(无论先后),大多数人都认为损失了。损失带来的负效用为收益正效用的2至2.5倍。

从用户生命周期角度来看,这个红包有效的促进新用户尽快体验产品的核心流程(下单购物),对于留存率也起到了有效的作用。红包花了的,体验了产品的核心流程;红包没有花的,用户惦记着,经常来看看,拉高了留存。

3、买的多,赚的多

淘集集的购物机制,还结合了一套现金补贴+分销返利体系。

用户下单购物,能够获得返利;用户邀请好友,也能获得返利;你邀请来的用户下单购物,你还是可以获得返利。而且,所有的返利,都是直接以现金的形式发放到用户后台账户。也就是说,这些钱都是可以直接提现的。

用户为了获得更多利益,于是不断的下单购物,不断的邀请新人,不断的鼓励新人下单。然后新人继续拉新人,一个传播闭环就这样完美搭建。

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4、产品质量保障

淘集集在公司内部有着一群特殊员工,品控师。

每一款新品在平台上线之前,品控师都需要进行审核。并鼓励全体员工参与品控活动,而且要及时的在内部分享买家秀。对质量存在问题的商品、商家进行严厉处罚,甚至于永久拉黑。

淘集集创始人张正平曾经说过。“我们不希望陷入同质化竞争里,虽然低价,但是我们希望用户对淘集集的认知标签里有‘品质’概念。”

今年上半年,淘集集对平台商品进行质量检查,主动下架了4000多件商品,并升级了商家信用规章制度,对不良商家进行严惩。在各大平台追求多商品多品类,丰富平台SKU,加速扩大规模的大环境下,淘集集的做法显得有些“另类”。

截止8月20日,淘集集在苹果APP Store上的评分为4.7分,远远高于拼多多的3.9分。我按照时间先后顺序浏览了一下淘集集的评论,在商品质量、增长方法、营销策略等方面的评论普遍不错,在客服服务等方面存在一些负面评论。整体来看,还是不错的。

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三、延展思考

1、结合业务、商业模式,重视下沉市场

很多企业不重视下沉市场,对下沉市场的付费能力、消费能力持怀疑态度。无论是趣头条,还是拼多多、淘集集等企业的成功,都充分说明了下沉市场的巨大威力。

结合自身业务、商业模式,重视下沉市场,拥抱5环外的用户。在用户获取越来越难的今天,谁能率先掌握下沉市场,谁就能拥有更好的明天。

2、9102年了,各行各业的创新越来越难。依靠一个创新的点子,去颠覆一个行业,过去就很难,现在更是几乎不可能的事情。

那现在的创新在哪里?在于微创新!在对对手的研究上,找到对手的套路方法,去优化,去精进,做出有效的小改动、小进步,落实到产品中、运营中去,从而达到比对手更大的进步或收益。

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