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在线教育行业研究分析

别人家的K12教育垂直品类产品,是如何从0基础运营起来的呢?
鸟哥笔记,行业动态,郑文博,行业动态,创业公司,运营模式,教育

在今年,我在抖音、微信、QQ&各种游戏里面突然发现猿辅导的各种轰天的广告。

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其实在之前我也有发现,我的手机号开始被各种人打爆,各种广告,而这一类广告都无一例外的全是线上教育的广告。当然在之后我也无一例外的收到了新东方、学而思、跟谁学等各种线上教育平台的疯狂轰炸。

我个人做为一个教育行业的小白白的白中白,就从自己的了解到的和可以看到的新闻当中简单的分析一下。(如有行业高手,愿意随时交流)

其实从今年仔细来看就可以发现,互联网教育处于大战爆发的时刻,我们从整体的互联网教育布局上面来看,还是以作业帮、小猿搜题、跟谁学、轻轻家教、一起作业、新东方、好未来、沪江教育等为主要竞争对象。

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依据文章《2019「K12网校」大爆发,决战在线教育千亿美元市值》,可以看出在2019年学而思、猿辅导在腾讯和头条系分别消耗了数亿元广告投放,在线教育“三大金主”每一天的广告投放,平均达到1000万人民币。

当然不仅仅如此,就连一位投资人都说“若干年后回顾这场仗,规模之广,力度之大,投放之疯狂,会在在线教育历史上留下浓墨重彩的一笔。”

而依据文章《40亿广告背后,K12网校的新战场》,截至7月初,参与暑期招生战的在线教育公司广告投放总额达30-40亿元。

从5月开始,猿辅导、作业帮一课、掌门优课等K12在线教育公司开始在自己的官网或者APP推出49元及50元起的暑期低价课;6月底,好未来红底白字巨幅海报开始在公交站、地铁、机场等渠道铺开;7月,腾讯企鹅辅导精品课、“有道精品课”等暑期优惠课程在客户端及朋友圈中密集出现。

通过这样的投放情况就可以不难发现在2019年,所有线上教育都在争取千亿美金赛道的门票,无论是这场战争是投入数十亿还是数百亿,最终是终归会诞生出一家千亿美金的线上教育公司。这也是为什么所有线上教育公司都在争分多秒的投入战斗的原因。

而线下辅导机构一样也出现了激烈的战争,依据文章《60万线下教培机构,应战K12网校》,线下辅导机构受到线上教育大战的涉及,导致许多辅导机构招生难,老客户流失的问题。

而这些都是家长转头报了网校,理由主要集中在两点,一是“北京的名师”,二是“辅导老师几乎 24 小时回消息,像个客服一样热情”。

这也让许多线下机构猝不及防,许多线下机构采取“线下双师”的方式进行反击,但是尽管线下双师把网校作为对标,但事实上,整个线下双师的赛道,还处于相当早的探索期。

而面对这些已经成型的教育机构和线上教育,运营人员怎么帮助自己的企业杀出一条血路呢?要想杀出血路,首先就要了解对方是如何一步一步做起来的呢?

破局者需要先知道局是怎么做的!

首先我们从各个K12教育垂直品类当中选1-2个产品,来看一下别人家的产品究竟是如何从0基础运营起来的呢?

首先在K12工具题库类平台上面来看,主要的有学霸君、小猿搜题、作业帮等平台,在这3个当中,先针对学霸君进行早期的运营分析。

一、工具题库类产品:学霸君

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学霸君于2012年成立,由张凯磊一手创办,学霸君APP安卓版于2013.9 上线,在当年5月通过公众号“学霸君”,率先试行人工解题的方式。用户通过公众号直接提问,然后由运营人工回复解题步骤和思路。

而学霸君首批用户是来源于在天津地区中学门口发小卡片&传单被吸引而来,物料主要是关注公众号可以辅导作业,知识讲授等内容。对于首次尝鲜的用户,显然有足够的好奇心和需求红利。

而学霸君在获取首批用户后快速利用校园的特殊性和早期的用户尝鲜的心理,开始举办校园的营销活动,就在13年的7月份举办了【寻找天津校花校草】活动。

经过这一次的活动,学霸君也将这类活动进行保留做为了延续的一套活动,在城市中不间断开展开拓市场。

当然这只是学霸君的启动时的运营计划,那么我我们来简单化的看一下就就究竟在整个产品早期运营都做了那些动作来进行破局。(借鉴文章:微信公众号:运营有毒)

2013.05

1.学霸君公众号、贴吧上线

2.天津地区线下在中小学门口发传单

2013.07

线下举办【寻找天津校花校草】活动

2013.08

线下举办【校花校草活动】的线下颁奖大会

2013.09

1.学霸君App安卓版本上线

2.学霸君在天津中小学校招募校园大使

2014.03

1.IOS版本上线

2.学校附近文具店合作,学生下载学霸君可以获赠8元文具奖励。

2014.11

1.发起【我就是学霸】顶级粉丝群、发起组建动漫和美剧等兴趣群

2.同时线下举办Cosplay活动

3.同时在群中选出学霸进行群内分享

2015.04

1.微信公众号内推出“中考押题”活动,每日一题。

2.开展“最美女神”SNH48第五期直通赛

2015.07

提前为答疑功能,招募老师

2015.09

正式在App内上线答疑功能

2015.11

正式上线学霸君家长端公众号“学霸君家长汇”

2016.01

联合咪咕传媒发布“咪咕学霸君”

2016.04

推出“答疑王牌合伙人”计划

2016.05

成为了《我去上学啦》赞助合作伙伴

我们可以在过程当中大概发现学霸君的破局路线是先以微信公众号做为载体,通过线下地推&活动的方式进行初期的MVP测试,以贴吧、QQ群、微信做为维护手段。

之后通过APP做为载体后通过线下推广大使的方式、应用市场优化、线下文具店合作开始进行小规模的推广,此时通过微博、微信、贴吧、QQ等地方进行维护。再之就开始对合作方面加重,同时对产品的商业模式启动探索。

结论

通过上面的介绍其实可以发现,学霸君以入场时间早,以早期在一个地方进行MVP验证,同时优化后续产品,通过免费和新奇的方式吸引用户使用。

而反观现在的教育市场基本处于一片红海,在这样的局面下,在创业的公司只能通过教育行业的垂直领域进行入场,同时需要以低成本引流(社群、短视频)的方式才能在现在的市场下脱颖而出。

整个的教育行业当中工具题库类只是教育领域的一部分,当然像其他部分比如1对1教学,也是教育领域当中较垂直的,在1对1教学当中有我们知道的阿卡索英语、海教育等等,我们同样也是在里面选出1个来看。

二、外教1对1:阿卡索英语

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来源于:天眼查

阿卡索英语成立于2011年,企业是在2013年所建立的,2014年6月阿卡索外教网正式上线。

而阿卡索早期选择的运营手段没有学霸君那么复杂(可能我了解到的也少),主要的方面是通过站外SEO优化,通过各种分类信息网、问答、文章、社区进行软文发布。

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当然通过这样的方式,基本上是把百度上面相关类似的文答全面进行覆盖,当然这也只是阿卡索英语的运营当中的一种方式,当然在投放的过程当中主要是蹭大牌热度和长尾软文投放。

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在2014年的时候阿卡索针对QQ群通过试听课的方式开始进行QQ群推广,同时也通过QQ群的方式维护用户。

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阿卡索在2017年时候开始通过今日头条进行推广,开始在新媒体方面进行开始发力产生推广。

同时阿卡索在2018年到19年开始发力于动漫iP和电视节目赞助以及社群方面。

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主要的运营手段就是通过以上的拉新方式+一节课20元+试听课的方式进行用户的快速获取。

结论

通过阿卡索的运营分析来看,可以发现他最终走的路是通过SEO获取线上搜索流量,通过蹭行业热度高的品牌流量+长尾内容+社群+今日头条来获取流量,通过试听+低价课的诱饵转化流量成为用户。

反观现在,这种方式是否适合于其他行业的产品呢?当然答案是肯定的,同时也可以应用到其他的垂直教育领域。

对比阿卡索和学霸君,可以发现,这完全是2种不同的推广手段和运营方式,虽然手段不同但是都已经在早期成功突围而出,成为了现在依旧存活的产品,这本身也证明了产品需要不断的发现新的运营手段并且持续的完成它。

我们选择了上面这2个进行了稍微详细的分析,但是也并不能说明其他产品,为了更加直观,我通过一张表格进行对比。

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从学霸君、阿卡索、轻轻家教、跟谁学、一起作业网等等产品当中可以发现共同的核心:

  1. 产品更新迭代速度快
  2. 探索市场快速且持续
  3. 寻找自己最适合的手段 

虽然在2019年线上教育依旧火爆,但是最终谁能笑到最后这个谁也无法确定。个人拙见:未来的10年一定会是线上线下的结合,随着双师教学的出现,国家教育的变化,最终还是更多的是落地线下,而未来线下和线上的结合也是必然的。

教育行业的前10年和未来的10年是否会有相关性呢?未来5-10年的教育会是什么样子的?

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